Produktvergleich im Termin: gegen den Wettbewerb argumentieren

Vergleiche gehören zum Einkauf

Professionelle Einkäufer vergleichen Angebote. Das ist kein Misstrauen, sondern ihre Aufgabe. Wenn dein Kunde den Wettbewerb erwähnt, ist das eine gute Gelegenheit, deine Stärken gezielt herauszuarbeiten und zu zeigen, dass du den Markt kennst.

Entscheidend ist der Ton. Wer über Mitbewerber schlecht redet, verliert an Glaubwürdigkeit – auch wenn die Kritik sachlich stimmt. Wer fair bleibt und sich auf die eigenen Stärken konzentriert, wirkt souverän und vertrauenswürdig.

Ein Vergleich gibt dir außerdem wertvolle Informationen: Du erfährst, welche Alternativen dein Kunde prüft, welche Kriterien ihm wichtig sind und wo du dich besonders gut positionieren kannst. Mit diesem Wissen richtest du dein Angebot genau auf seine Erwartungen aus.

Erst die Kriterien klären

Bevor du vergleichst, frag nach den Maßstäben deines Kunden: „Welche Punkte sind für Ihre Entscheidung besonders wichtig?“ oder „Was gefällt Ihnen am anderen Angebot besonders gut?“. Damit erfährst du, worauf es wirklich ankommt, und kannst deine Argumente danach ausrichten.

Oft zeigt sich dabei, dass der Kunde nur wenige Kriterien wirklich gewichtet: etwa Lieferfähigkeit, Service vor Ort oder einfache Bedienung. Genau auf diese Punkte konzentrierst du dich – nicht auf einen vollständigen Datenblattvergleich.

Frag ruhig auch nach, wie die Kriterien gewichtet sind: „Wenn Sie die drei Punkte in eine Reihenfolge bringen müssten – was steht ganz oben?“ Die Antwort zeigt dir, wo du im Gespräch den Schwerpunkt setzen solltest.

Deine Stärken gezielt herausarbeiten

Kenne die Unterschiede deines Produkts genau: Wo bist du besonders stark? Das kann die Technik sein, aber auch Service, Verfügbarkeit, Schulung, Garantie oder Erreichbarkeit. Oft entscheidet nicht das Produkt allein, sondern das Gesamtpaket.

Ein Beispiel aus dem Maschinenbau: „Beide Anlagen erreichen eine vergleichbare Leistung. Was uns unterscheidet, ist der Servicetechniker in Ihrer Region, der bei Bedarf schnell bei Ihnen ist.“ Ein Beispiel aus der IT: „Unser Support sitzt in Deutschland und spricht Ihre Sprache – das ist bei der Einführung besonders hilfreich.“

Verknüpfe jede Stärke mit dem Nutzen für den Kunden. Ein Unterschied ist nur dann ein Argument, wenn er für dein Gegenüber eine Rolle spielt.

Fair vergleichen: gleiche Leistung, gleicher Maßstab

Häufig vergleichen Kunden Angebote mit unterschiedlichem Leistungsumfang. Hilf ihnen dabei, einen fairen Vergleich herzustellen: „Damit wir wirklich Gleiches mit Gleichem vergleichen – ist bei dem anderen Angebot die Einweisung vor Ort enthalten?“

Eine einfache Tabelle mit den Kriterien des Kunden in der linken Spalte schafft Klarheit. Trage ein, was jedes Angebot leistet. Bleib dabei sachlich und ehrlich: Wenn der Wettbewerb in einem Punkt besser ist, erkenne das an und zeige, was du dafür bietest.

Ein Beispiel aus der Reinigung: Das Mitbewerberprodukt ist pro Liter günstiger, dein Konzentrat lässt sich jedoch stärker verdünnen. Rechnest du beides mit den Werten aus den Datenblättern auf die Kosten pro gebrauchsfertigem Liter um, entsteht ein fairer Vergleich, den dein Kunde selbst nachvollziehen kann.

Formulierungen für den Vergleich

„Das ist ein guter Anbieter, und es ist sinnvoll, dass Sie vergleichen. Lassen Sie uns anschauen, welche Punkte für Sie am wichtigsten sind.“ – „Was würde Sie überzeugen, dass unsere Lösung die bessere Wahl für Ihren Betrieb ist?“

Medizintechnik: „Beide Geräte sind zertifiziert. Bei uns ist die Einweisung des gesamten Praxisteams im Preis enthalten, damit alle sofort sicher damit arbeiten.“ Gastro-Großhandel: „Wir liefern auch samstags früh – passend zu Ihrem Wochenendgeschäft.“

Elektro: „Unsere Produkte sind mit dem System kompatibel, das Ihre Monteure bereits kennen. Das spart Einarbeitung auf der Baustelle.“

Wissen über den Wettbewerb aufbauen

Je besser du den Markt kennst, desto gelassener führst du Vergleiche. Halte fest, was Kunden über Mitbewerber erzählen, welche Argumente dir begegnen und wo du gewinnst. Mit der Zeit entsteht so eine wertvolle Sammlung für deine Vorbereitung.

Nutze dafür öffentliche Informationen wie Datenblätter, Websites und Messeauftritte. So stützt du dich auf überprüfbare Fakten statt auf Hörensagen.

Halte dein Wissen aktuell. Produkte, Preise und Serviceangebote verändern sich, und ein Argument, das letztes Jahr gestimmt hat, kann heute überholt sein. Ein kurzer Check vor wichtigen Terminen sorgt dafür, dass deine Aussagen verlässlich bleiben.

So hilft dir Pivora²

Wenn du in Pivora² beim Bedarf angibst, mit welchen Alternativen dein Kunde vergleicht, kannst du die Argumente und Antworten auf Einwände im Verkaufsleitfaden darauf ausrichten. So gehst du mit klaren Unterscheidungsmerkmalen in den Termin.

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