Wirtschaftlichkeit vorrechnen: ROI und Amortisation im Verkaufsgespräch

Zahlen schaffen Klarheit

Bei Investitionen fragen Entscheider früher oder später: Lohnt sich das für uns? Wenn du darauf eine nachvollziehbare Rechnung präsentierst, hebst du dich deutlich ab. Du lieferst deinem Ansprechpartner außerdem die Argumente, die er intern gegenüber Geschäftsführung oder Einkauf braucht.

Dafür musst du kein Finanzexperte sein. Zwei Kennzahlen reichen in den meisten Gesprächen: die Amortisationszeit und der Return on Investment, kurz ROI. Wichtig ist, dass du die Rechnung einfach hältst und mit den Zahlen deines Kunden arbeitest.

Eine Wirtschaftlichkeitsrechnung verändert auch die Perspektive im Gespräch. Statt über den Preis sprecht ihr über eine Investition, die sich auszahlt. Das hilft besonders bei Anschaffungen, die zunächst hoch erscheinen, über die Nutzungsdauer aber deutliche Vorteile bringen.

Amortisation: Ab wann rechnet sich die Investition?

Die Amortisationszeit zeigt, nach welcher Zeit die Investition durch Einsparungen oder Mehrerträge wieder hereingeholt ist. Die einfache Formel lautet: Investition geteilt durch jährliche Einsparung ergibt die Amortisationszeit in Jahren.

Ein Beispiel mit angenommenen Werten aus der Reinigung: Eine Scheuersaugmaschine kostet 12.000 Euro. Sie spart pro Woche etwa acht Arbeitsstunden ein. Bei angenommenen 30 Euro pro Stunde und 46 Arbeitswochen sind das 11.040 Euro im Jahr. Die Maschine hätte sich damit nach gut einem Jahr amortisiert.

Diese Kennzahl ist für Kunden sehr anschaulich, weil sie eine klare Zeitspanne nennt. Sie eignet sich gut für das erste Gespräch und für kleinere Investitionen.

ROI: Was bringt die Investition insgesamt?

Der ROI setzt den Gewinn ins Verhältnis zum eingesetzten Kapital: (Gesamtnutzen minus Investition) geteilt durch Investition, mal 100. Das Ergebnis ist ein Prozentwert über die betrachtete Laufzeit.

Ein Beispiel mit angenommenen Werten aus dem Maschinenbau: Eine Automatisierungslösung kostet 80.000 Euro und spart über fünf Jahre insgesamt 200.000 Euro ein. Der ROI beträgt dann (200.000 − 80.000) ÷ 80.000 × 100 = 150 Prozent über fünf Jahre.

Achte darauf, die Laufzeit immer mitzunennen. „150 Prozent über fünf Jahre“ ist eine klare Aussage; ohne Zeitraum wäre die Zahl missverständlich.

Die richtigen Werte beim Kunden erfragen

Eine Wirtschaftlichkeitsrechnung ist nur so gut wie ihre Annahmen. Frag deshalb gezielt nach: „Wie viele Stunden verbringt Ihr Team heute pro Woche mit dieser Aufgabe?“, „Was kostet Sie ein Stillstandstag ungefähr?“, „Wie hoch sind Ihre aktuellen Wartungskosten pro Jahr?“

Wenn der Kunde die Zahlen selbst nennt, akzeptiert er das Ergebnis viel eher. Wo er keine Zahl nennen kann, arbeitest du mit vorsichtigen Annahmen und kennzeichnest sie klar als Schätzung.

Typische Einsparquellen sind Arbeitszeit, Material- und Energieverbrauch, Wartung, Ausfallzeiten, Ausschuss und externe Dienstleistungen. In der IT kommen oft eingesparte manuelle Arbeitsschritte hinzu, in der Medizintechnik etwa kürzere Untersuchungszeiten.

Die Rechnung überzeugend präsentieren

Zeig die Rechnung Schritt für Schritt und lass den Kunden mitrechnen. Ein Blatt Papier oder ein Tablet genügt. Beginne mit den Annahmen, frag nach, ob sie passen, und komm dann zum Ergebnis. So entsteht die Rechnung gemeinsam.

Rechne lieber konservativ. Eine vorsichtige Rechnung, die sich trotzdem lohnt, überzeugt mehr als eine optimistische, die der Kunde anzweifelt. Ein guter Satz dafür: „Ich habe bewusst vorsichtig gerechnet – in der Praxis kann es besser aussehen.“

Formulierungen für das Gespräch

„Darf ich Ihnen kurz vorrechnen, wie sich die Investition bei Ihnen darstellen würde?“ – „Mit Ihren Zahlen kommen wir auf eine Amortisation nach etwa anderthalb Jahren. Ab dann arbeitet die Anlage für Sie.“ – „Diese Rechnung können Sie gern für Ihre Geschäftsführung verwenden – ich schicke sie Ihnen als PDF.“

Wenn dein Kunde andere Werte nennt, nimm sie gern auf: „Gut, dann rechnen wir mit Ihrer Zahl.“ Eine Rechnung, die sich an seine Einschätzung anpasst, wirkt glaubwürdiger als eine, die du verteidigst.

Ein Beispiel aus der IT mit angenommenen Werten: „Wenn Ihre drei Mitarbeitenden in der Auftragsannahme jeweils eine Stunde pro Woche sparen, sind das bei 46 Arbeitswochen rund 140 Stunden im Jahr. Was würden Sie mit dieser Zeit anfangen?“ Solche Fragen machen den Nutzen greifbar, ohne dass du übertreiben musst.

So hilft dir Pivora²

Der Verkaufsleitfaden von Pivora² enthält einen eigenen Bereich mit Zahlen zur Wirtschaftlichkeit, abgestimmt auf Produkt, Kunde und Bedarf. Du prüfst die Annahmen, passt sie bei Bedarf an die Werte deines Kunden an und hast die Rechnung als PDF dabei.

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